なぜ同じ求人文章でも、響く人と全く反応しない人がいるのか？脳のフィルター「RAS」の正体

更新日：2月12日

「数多くの失敗が何となくの確信につながった」

私自身の人生の中で、面接経験1,000人、経営者の経験を積ませてもらい、様々な違和感や葛藤と闘ってきました。

求人原稿考える時間、人材を育てる為の準備時間、採用基準などなど、一日の限られた時間の中で迫る経費と売上との闘い、そんな狭間で都内のある地域での応募数がダントツだったらしいです。後から求人広告担当者に聞きました。

自分では少ない方だと感じましたが、まぁ目標値の120％をクリアしたので、あとはシフトを調整すればなんとかなるかな？

しかし現実はやはり辞退者もいましたので、ここは想定内の出来事ですね。

そこで私が着目したのは、採用活動成功の一つのRASの存在でした。

このRASについてのテーマを3つに分けてAIも活用しながら話して行きますので、自社の状況と照らし合わせながらどうぞご覧になってください。

「最高の条件で求人を出したはずなのに、ターゲット層からの応募が来ない……」「一方で、なぜか特定の層には強烈に刺さっているようだ」

そんな経験はありませんか？　まぁよくあるリード文ですが・・・

実は、読み手があなたの求人票を「自分に関係がある」と認識するかどうかは、本人の意志以前に、脳内にある「RAS（網様体賦活系）」というフィルターが決めています。

今回は、採用の成否を分けるこの脳の仕組みについて解説します。

私たちの脳には、毎秒ごとに膨大な情報が流れ込んでいます。もしそのすべてを真面目に処理していたら、脳は一瞬でオーバーヒートしてしまいます。

そこで活躍するのがRAS（Reticular Activating System）です。

RASは、入ってきた情報の中から**「今の自分にとって重要か、興味があるか」**という基準で、脳に届ける情報とゴミ箱に捨てる情報を一瞬で仕分けています。

同じ求人文章を読んでも、反応が分かれる理由はシンプルです。 「ある人のRASはそれを通過させ、別の人のRASはそれをブロックしたから」です。

響く人： 潜在的に「裁量権が欲しい」「フルリモートで働きたい」と強く願っている。RASがそのキーワードを「重要情報」としてマークしているため、文章の中からその文字が飛び込んでくるように見えます。
反応しない人： 今の環境に満足しているか、別の価値観（安定、高給など）を重視している。RASが「今の自分には不要」と判断するため、文章はただの「記号」として脳を通り過ぎてしまいます。

求人文章で狙った人材を射止めるには、相手のRASに「これはお前のことだぞ！」と認識させるキーワードを仕込む必要があります。

「悩み」を具体化する： 「風通しの良い職場」ではなく、「会議で意見が通らず、もどかしい思いをしていませんか？」と書く。不満や悩みはRASが最も敏感に反応する情報のひとつです。
「ベネフィット」を具体化する： 「スキルアップ可能」ではなく、「3年後にフルスタックエンジニアとして独立できる環境」と書く。解像度を高めるほど、相手の脳内の「検索条件」にヒットしやすくなります。
「問いかけ」を使う： 人間は問いかけられると、RASが強制的にその答えを探し始めます。「今の給与に、自分の努力は見合っていますか？」という一文があるだけで、無視できない存在になります。

求人文章を書くということは、単に条件を羅列することではありません。ターゲットとする人物のRASに、「自分の人生を変える情報だ」と認識させるためのトリガーを引く作業です。

あなたの求人票は、誰の脳のフィルターを突破しようとしていますか？まずは、彼らが日頃から脳内で何を「検索」しているのかを想像することから始めてみましょう。

私が実際に記載した事例

私は北海道出身の田舎育ちで、毎朝時期になるとホタテを食べて学校に行きました。そんな新鮮な活ホタテをシーズンになったら一緒に食べながら、日頃のストレス発散話に花を咲かせませんか？　某地域でのスナックのマスターをしていた頃の話です。（コロナ中）

今回は求人原稿作成の為のRASの活用方法です。また次回もRASについてのお話しになりますが、興味がありましたら、また次回お会いしましょう。

Empathy Action 12S Framework™の活用領域の一つである採用活動を軸にしたRASのお話しでした。

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