COM-B理論｜「いいかも！」と思ったはずなのに、指が動かない。求職者の心に潜む「見えないブレーキ

「あ、この求人、自分に合ってるかも」 そう思って1時間もスマホを眺めていたはずなのに、結局、応募せずに閉じてしまう。

そんな経験、あなたにもありませんか？ 実は私も以前、どれだけ「刺さる言葉」を並べても全く反応がない時期がありました。数ヶ月、応募ゼロ。あの時の「何が正解かわからない」という強烈な違和感は、今でも忘れられません。

でも、行動科学のフレームワーク「COM-B」に出会って気づいたんです。人は「いいな」と思っても、脳内の3つの条件が揃わないと、指一本動かさないということに。

【判断基準】なぜ、彼らの指は止まるのか？

求職者の動きが止まる時、そこには必ず「ボトルネック」が潜んでいます。まずはどこに問題があるのか、以下の基準でチェックしてみてください。

• 能力（Capability）： 「未経験歓迎」と書きながら、仕事内容が専門用語だらけになっていませんか？（＝「私には無理だ」という心理的ブレーキ）

• 機会（Opportunity）： 「いつでも応募OK」という放置状態になっていませんか？（＝「今じゃなくていい」という後回しブレーキ）

• 動機（Motivation）： メリット（給与など）ばかりで、入社後の「安心感」が抜けていませんか？（＝「変化が怖い」という本能的ブレーキ）

上記のCOM-B３つをもう少し深堀りしてみる

1. 「私にできるかな？」という静かな不安（Capability：能力）

求人票に並ぶ「求める人物像」や「歓迎スキル」。それを見た瞬間、求職者は無意識に自分を採点します。

• 求職者の本音: 「スキルは持っている。でも、この会社のレベルで通用する？」「専門用語が多くて、自分には難しそう…」

• 動かない理由: 物理的なスキルがあっても、**「心理的な自信（能力）」**が追いつかないと、脳はリスク回避のためにストップをかけます。

• 解決策: 「完璧な人」を求めるのではなく、「今のあなたがどう活きるか」を伝える。ハードルを下げるのではなく、ステップ（階段）を見せてあげることが大切です。

2. 「今じゃなくてもいいよね」という先延ばし（Opportunity：機会）

「いつでも歓迎！」という言葉は、裏を返せば「今日じゃなくてもいい」という意味になります。

• 求職者の本音: 「いい会社だけど、今の仕事も忙しいし、また時間がある時に見ればいいか」

• 動かない理由: 忙しい日常の中で、応募というエネルギーを使う行動を起こすには、**「今、動くべき物理的なきっかけ（機会）」**が足りないのです。

• 解決策: 「まずはカジュアルに5分だけ」といった気軽な入り口や、期間限定の相談会など、彼らの生活動線に「今、ついでにできる」チャンスを置いてあげる工夫が必要です。

3.「今の安定」を捨てる怖さ（Motivation：動機）

「変わりたい」という気持ちと、「今のままでいたい」という本能の綱引きです。

• 求職者の本音: 「給料は上がるみたいだけど、人間関係が悪かったらどうしよう」「新しい環境でイチからやり直すのは疲れるな」

• 動かない理由: 新しい場所への期待よりも、今の環境を変える心理的コスト（面倒くささ・恐怖）が上回った瞬間、**動機（やる気）**は消滅します。

• 解決策: 変化による「リスク」を上回るほどの「安心感」と「未来のワクワク」をセットで提示できているか。天秤の重りをどこに乗せるかが勝負です。

【解決策】違和感を「仕組み」で解消する

「なんとなく原稿がしっくりこない」という違和感は、これら3つの歯車が噛み合っていないサインです。解決の手順はこうです。

• ステップA：ハードルを下げる（能力へのアプローチ） 「応募」の前に「まずは5分のカジュアル面談」というステップを置く。これだけで、心理的な「やれる感（能力）」は劇的に高まります。

• ステップB：期限と理由を作る（機会へのアプローチ） 「今、なぜあなたが必要なのか」という背景を添える。人は「今だけ」の理由があって初めて、日常の忙しさを横に置いて動きます。

• ステップC：感情の天秤を動かす（動機へのアプローチ） 条件の提示ではなく、日常会話のような「温度感」を原稿に混ぜる。Frameworkを使って、彼らの「本音」に一致する要素を一つずつ配置していきます。

まとめ：勘を捨てて、構造を整える

「自分ごと化」してもらうのは難しい、とよく言われます。でも、日常会話を思い出してください。「困ってるんだ、助けて」「君ならできるよ」「とりあえず話そう」。こうしたシンプルなやり取りの中には、COM-Bの要素がすべて詰まっています。

求人原稿という枠組みを一度外して、この「人が動く前提条件」を整えること。それが私の提唱する Empathy Action 12S Framework™ の役割です。

補足：COM-Bモデル（The COM-B Model）とは

人間の行動（Behavior）は「能力（Capability）」「機会（Opportunity）」「動機（Motivation）」の3要素が揃った時に生じるという、行動変容のフレームワークです。

🍀 求人原稿の「詰まり」を一緒に取り除きませんか？

「条件は悪くないのに、なぜかスルーされる」 その違和感の正体を、脳科学と行動科学の視点で見える形に整えます。

• 有料セッション： 属人的な勘を排除し、再現性のある「採用の仕組み」を構築します。

• 当日対応： 【気づきワーク90分】 または 【採用戦略再設計セッション30日～】、どちらからでもその場で原稿を添削いたします。

私は、単なる「文章の添削だけ」は行いません。 独自開発した Empathy Action 12S Framework™ を通じて、

• なぜ「今の原稿」では人が動けないのか？を可視化

• 勘に頼らず、「行動が生まれる構造」を再設計

• 誰が担当しても成果が出る「採用の仕組み化」を共にデザインします

「まずは今の原稿のどこにブレーキがあるのか知りたい」という経営者・採用担当者の方、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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