RASを使っても人が動かない理由｜「刺さる言葉」と「本音」の致命的なかけちがい

chatGPTによる画像生成

前回の記事で、脳のフィルター「RAS（網様体賦活系）」にヒットする言葉を選べば、相手の意識に飛び込めるというお話をしました。

しかし、現実はそう甘くありません。 「ターゲットが反応するキーワードを並べたのに、スルーされる。あるいは、応募は来てもミスマッチばかり……」

なぜ、RASを意識したはずのメッセージが機能しないのか？そこには、送り手と受け手の間の「脳内検索ワードの致命的なかけちがい」が存在します。

① 「表面的な単語」と「真のニーズ」のズレ

RASは、単語そのものに反応しているわけではなく、その単語が紐付いている「本人の強い欲求（内発的動機）」に反応します。

• 送り手の想定： 「成長できる環境」と書けば、向上心のある層のRASに刺さるだろう。

• 受け手の本音： 欲しいのは「成長」ではなく「今の無能感からの脱出」や「具体的な専門スキル」である。

送り手が「きれいな言葉（抽象的な言葉）」を使えば使うほど、受け手の具体的で生々しいRASのフィルターを素通りしてしまいます。

② 「不信感」という強力なシャットダウン機能

RASには、自分を危険から守るために**「怪しいものを遮断する」**という機能もあります。

どんなに魅力的なキーワード（例：高年収、自由な社風）を並べても、その根拠や具体性が乏しいと、RASはそれを「自分を騙そうとしているノイズ」として認識し、無意識のうちに情報の受け入れを拒否します。 「うまい話には裏がある」とRASが警戒モードに入ると、どれだけ良い条件を書いても心には届きません。

③ 送り手と受け手の「文脈（コンテキスト）」のかけちがい

RASが情報を拾い上げる際、その背景にある「文脈」が重要です。

• 企業側の文脈： 「裁量権がある」＝「（人が足りないから）自分で考えて全部やってほしい」

• 求職者の文脈： 「裁量権がある」＝「（上司に邪魔されず）自分のペースでクリエイティブに動きたい」

同じ言葉を使っていても、お互いの脳が見ている景色が違えば、行動のフェーズ（応募ボタンを押す）には至りません。これが「響いているはずなのに、動かない」の正体です。

結論：RASを機能させるのは「共鳴」である

人が動かないのは、RASの使い方が間違っているのではなく、「相手のRASが今、何を最優先で検索しているか」という深い洞察が欠けているからです。

単にキーワードを散りばめるのではなく、 「相手が夜、寝る前にスマホで検索しそうな言葉は何か？」 「その言葉の裏にある、本当の痛みや望みは何だろうか？」 ここまで掘り下げて初めて、RASを介した本当のコミュニケーションが始まります。

私の考え

③で文脈のズレが記載されていましたが、実は組織内やその他コミニケーションの中で、

実は起こっている場合があります。それは共通の言語で会話されていないという事です。

上司が部下にわかると思って発している言葉は、聞いた部下の今までの経験値や、実は意識が違うこと考えている場合、上司の発した言葉が上手く理解できていないのです。

これは部下が悪いわけでもありません、タイミングと意識の方向性と共通の言語のこの三つが重なり合った時、初めて相手は理解から認知に変わります。

しかし、認知から行動への接続はまた別の話なのです。

私もこの問題で本当に頭を抱えました、なぜ動いてくれないんだ　など　これは概ね私の失敗と学びをいただきました。

とここまでRASについて会話しました、次回もRASについてお話しますので、またここでお会いしましょう。

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